醬酒熱來了，全國處處可見招商及推介會，但是商場升溫速度卻并未到達預期。
筆者調查了許多跑步出場的醬酒品牌，發現其商場拓寬總會卡在一些關鍵問題上：招商火爆但落地簽約商家的不多，發動很快但推動速度緩慢，產品許多但亮點產品很少，價格紊亂但價值認知判別困難。
為什么會呈現這些卡點？卡點的處理之道是什么？筆者結合醬酒在京津冀商場的體現解析如下。
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招商難
卡點：辦法陳腐
處理之道：精準化地推式招商
咱們看到的醬酒招商根本便是廣告+推介會，這是幾十年來酒職業遍及選用的套路，但現在卻不靈了。
原因之一，供大于求。以2013年轉型為標志職業已進入存量競賽年代。雖然醬酒是稀缺資源，但它的興起是在總量飽滿的前提下代替其它香型的商場。在微觀上仍然歸于存量競賽，并且醬酒一會兒冒出幾百個品牌（含OEM），商場招商很難到達預期方針。
原因之二，商家愈加理性。閱歷了幾輪的“風口來了豬也會飛”的鬧劇，商家不再容易信任天上掉餡餅的機會。即使醬酒是稀缺的成長性好品類，那也要看下自己的資源是否與醬酒熱的需求匹配，不然不會接招。
原因之三，優質商家少了。經過這些年的大浪淘沙，優質大商越來越少，并且大都已被一線品牌確定，而中型商家或轉型、或關閉、或畏縮為終端商。這讓醬酒運用品類優勢招引經銷商的預期大打折扣。
針對上述問題，選用精準化地推式招商方法則是處理之道，根本思路簡介如下。
關于精準挑選方針，便是瞄準方針找合適賣貨的商戶。現在大商已屈指可數，小商又短少資源和途徑開發才干，可見在傳統途徑招商已走入死胡同。
顯著，挑選具有商圈客戶資源和開發才干的商家才是精準的招商方針，但是去哪里尋覓？
據筆者調研，這樣的方針大多散布在各類大型B2B商場、商會安排及企業協會，并且跟著商場的飽滿性競賽，這類商家產生了跨界運營補償流水的激烈需求，僅僅這些商家超出了酒水職業，有必要用跨界的思路和辦法招商。
比方，酒與跨界商家的混搭運營署理招商、團購署理招商、直銷定制招商，酒與本地異業聯盟安排、商業協會、商場管委會的戰略協作招商。筆者觀摩過一些醬酒的招商會，不論是會上講演仍是會下交流，都沒講清楚什么樣的商家最合適署理自己的產品，僅僅泛泛約請客戶，成果是來了許多人吃完喝完留下洽談意向的屈指可數。所以招商務必要脫節盲目性，不然成果便是勞民傷財+失去機會。
地推便是選用路演方法一城一地的巡演招商，這與糖酒會招商比較看起來投入很大，但實際作用卻要比糖酒會好許多。由于糖酒會經銷商往往蜻蜓點水來去匆匆，比及會后再聯絡時客戶還要訪廠深度交流，至于訪廠成果也不確定。
現在許多醬酒企業或OEM商仍然選用傳統的招商套路，最大問題便是時刻延遲、客戶改變大、簽約率很低。而一城一地路演招商根本能夠處理這些問題。
其間，只需求配套兩個資源即可，一個是客戶聯絡：需求經過商務局、商會、企業協會、大型商場管委會等協助聯絡安排，當然要給予必定的聯絡及公關費用；另一個是媒體搭臺：可挑選與酒職業媒體協作，也可找當地廣告公司協作，把詳細的安排策劃前期預熱、現場氣氛營建等作業交給對方來做。當然有實力和安排才干的酒企也可悉數自己來操作路演招商活動。
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動銷慢
卡點：營銷方法失效
處理之道：立異營銷方法和東西
客觀地講，醬香酒的營銷方法與其它香型比較是比較傳統和落后的。本源便是“好酒不怕巷子深”的運營理念，自認為醬香酒是稀缺品類，“皇帝的閨女不愁嫁”。業界有這種認知尚可了解，但是顧客并不這樣想，假如讓更多的顧客從其它香型轉向醬香酒，就有必要搞大規模的產品體會，有必要靠近消費場景，重構出售途徑，有必要和顧客充沛交流社交互動。
據筆者調查，能夠做到這幾點的醬酒企業和品牌仍是少量。“0署理費，0庫存，廠家直供”“一個人、一部車，其他問題廠家搞定”“你約酒、我買單、你賺錢”等言而無信式的廣告宣傳，重心顯著在感動B端，而針對C端顧客缺少有用的計劃和東西。若要加快產品動銷和返單，就有必要根據定位及資源匹配狀況，立異體會方法、拓荒商圈途徑、樹立本地化微社群途徑。
關于立異體會方法，能夠除了原有的試飲和訪廠外，再添加幾個功能模塊。
一是視頻直播。首要處理許多遠距離客戶無法訪廠難以了解傳統醬酒工藝及質量確保的問題。一起拓荒在線互動欄目回答粉絲疑問。能夠采取自媒體微視頻直播與網絡直播協作的方法運營。
二是樹立場景式體會店。不能像傳統體會店那樣，來了客戶店東只會倒酒，說起產品賣點及工藝技能全外行。廠家要擔任訓練專業的品鑒師，營建契合品牌文明的品鑒場景，有條件的能夠運用AR虛擬技能營建傳神環境。
三是客戶聯誼會。要定時安排新客戶到店體會，可選用簡餐方法品鑒法，費用從品鑒方針開銷。一起擬定一套培育KOC和KOL的聯誼公關方法，完成安穩和不斷擴展客戶群的意圖。
關于拓荒商圈和企業途徑，便是根據產品定位確定方針客戶，然后環繞商圈和企業布局樹立直分銷途徑及安排。關于方針確定問題，牢記方針客戶消費是分層的，每個城市的價格層次也會不同，不能亂搞價格引導跨層消費晉級，現在許多企業或商家有違背定位虛高價格的趨勢，這將嚴峻影響定位和商場占有率。關于布局和途徑安排，一般應按照大型商圈和企業的空間散布設定筆直出售安排和進職事務分工，而不能將商圈和企業途徑掛在原有傳統途徑之下，讓事務員兼職順帶開發保護。
一個大型商圈商場，其客戶數一般都是200個起步，多則上千，商場消費潛力遠逾越一個縣區，如河北永年標準件商場，僅叢臺酒就年銷5000萬。所以專職定崗搞商圈和企業圈是值得的。
關于本地化微社群途徑，根本思路是運用微信東西環繞顧客結構私域流量體系。鑒于經銷商的經歷和水平限制，實際操作須簡單易行，故本地化方法前期不要觸及工廠端事務和需求。方法架構如圖示。
體系根本功能簡述：微社群，按商圈和企業分類樹立，根本功能是流量進口及粉絲互動；群眾號，根本功能是發布信息，展現產品，線上出售，客服及售后；視頻號，根本功能是社群和朋友圈視頻傳達，網紅直播協作；小程序，根本功能是活動發布，社群下單、鏈接微商城和微視頻。
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產品亮點少
卡點：同質化
處理之道：守正出奇立異打破
醬酒本來產品并不多，但在醬酒熱不斷升溫的過程中，幾百個品牌和數千個產品一會兒出現出來。這就造成了嚴峻的產品同質化，使顧客目不暇接。
在筆者看來，立異未必就必定會離經叛道。以醬香標桿茅臺為例，旗下漢醬品牌多年前就開端探究綿柔醬香風格，并首先打破53度的最佳分子締合度進行降度；集團旗下技能開發公司的茅臺醇，也是緊隨其后推出柔軟醬香，現在都取得商場認，可迎來旺銷局勢。因而，要勇于直面同質化競賽和應戰，從口感風格、工藝技能、消費方法等方面，多維度打造差異化的亮點產品。
關于口感風格立異。這些年除了醬香，其它各種香型都在原有的香型基礎上進行了許多斗膽的探究和立異，比方綿柔濃香、濃艷幽香、濃清兼香等香型品類都是在充沛研討顧客口感風格需求基礎上進行的立異，因而取得了十分好的商場作用。可見從消費需求視點，發現機會和斗膽立異也是契合醬酒商場開展需求的。
一起，只需具有工藝技能才干，其口感風格立異也就有了保證。比方根據北方顧客“進口柔、回味香、濃醬風味和諧”的口感風格需求，選用坤沙與碎沙結合及勾調技能，測驗立異打造交融南北風格的醬酒。
當然立異有必要具有必定的商場規模，前期要做好數據調研。一般來說，不宜把10%以下的消費需求作為機會，防止掉進需求過度細分化的圈套。
關于工藝技能立異。跟著商場競賽的加重，不只一線品牌企業并且許多二三線酒企也都在積極探究工藝技能的立異之路。比方，口兒窖的多曲發酵，泰山的小窖發酵、一擔糧的精釀二鍋頭、關東老窖的無糠殼雙釀型等，它們都在工藝技能方面取得了打破，奠定了自己在職業的技能開展道路及位置。
醬香工藝雖然現已十分完善，但仍然有立異的空間。比方三年陳釀的周期問題，可否經過其它技能處理老熟和有害物質的蒸發問題，然后緊縮陳釀期進步資金周轉率；比方坤沙與碎沙混釀問題，可否探究最佳坤沙與碎沙配方及混釀工藝，這樣能夠縮短發酵周期和進步出酒率。
當然，這些都是環繞進步性價比的立異，作用是大大進步產品的商場競賽力。這兒需求著重一點，既不論何種立異都應堅持守正出奇的理念，不然就跑偏了。
關于消費方法立異。關于相對陳舊的白酒，這是年代給予的命題作文，現在許多酒企沒有交出滿足的答卷。一些品牌主打的自在勾調消費方法十分新潮，但銷量有限，原因不在于自在勾調產品沒商場，而是受制于其香型技能及風格。
這恰恰給了醬香酒自在勾兌產品立異的機會。由于醬酒不只風味物質改變多，勾兌作用顯著，并且具有微醺喝酒、自在勾兌的小資情調場景需求，主張醬酒捉住這個機會，進軍自在勾調消費商場。
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價格不認可
卡點：判別難
處理之道：品牌背書+競賽對標+品類教育
醬酒熱帶動了一大批產品上市，當然也造成了產品價格紊亂，特別是一些醬酒品牌趁機大幅進步產品定位，必定引發顧客對價格與價值是否匹配的質疑。企業工藝到底是坤沙碎沙翻砂？陳釀期到底是3年、2年仍是1年，根據在哪里？雖然約請一些商家訪廠，但所看到的都是打樣，將來的批量出產能否與此共同？顧客對此更是無從感知和判別。
上述這些問題，就造成了產品招商和上市后，經銷商看好，但顧客認為價格偏高難以承受的為難局勢。特別是面臨400元以上的醬酒，顧客往往會轉向其它香型的名酒挑選。
因而，需求從品牌背書、價格對標、品類教育三個維度下手，處理價值判別和認知問題。
關于品牌背書。除了原有的幾個二線醬酒品牌，顧客對大部分醬酒品牌了解甚少。關于更多醬酒品牌而言，今日的商場格式需求其快速進入品牌補課的階段。
當下要想進軍中高端商場，有必要補的課有：樹立品牌歷史博物館，進行群眾媒體傳達，打造品牌形象產品，樹立自媒體視頻直播和出產溯源等。以此為品牌寫下有價值的背書，讓顧客感覺喝你的中高檔酒——值！
關于競賽對標。首要操作辦法是瞄準商場認可的知名度高的同檔產品定價，給顧客一個直接的比較標桿，經過歸納的性價比給顧客一個直觀的判別。
以往的醬酒常犯的過錯便是醬酒價格同類對標，目光限制在了茅臺鎮的醬酒品牌和產品，不重視全國各地的一二線名酒。后退兩年這個過錯能夠疏忽，但現在醬酒開端走向全國，這樣對標便是狹窄的。顧客不論你是什么香型，其判別價格是否合理和我們是否承受的標準是當地同價位的知名品牌產品。
關于品類教育。醬酒品類的價值在于豐厚獨有的質量口感、雜亂的工藝技能、資源的稀缺性和產地特點。這些是支撐醬酒興起的品類中心價值。只要讓顧客構成認知才會有更多人喝醬酒，醬酒價格才干水到渠成的升上去。
從微觀上看這與企業無關，由于企業作為出產者便是要借醬酒品類的熱度擴張商場。但是離開了顧客的品類價值認知，你還能蹭熱度快速興起嗎？
因而，支付點價值進行品類教育不論是在當下仍是在未來都是值得的。詳細品類教育的方法辦法很簡單，能夠開企業自媒體傳達，也可約請KOL訪廠然后社群共享，還可與網紅協作直播帶貨，既傳達了品類常識，又擴展了自己的消費集體，何樂而不為？
結束語
面臨任何商機和熱門想要假勢開展和賺錢，首先要堅持理性認知，一起要勇于支付盡力處理商場難點和痛點。千萬不要認為醬酒品類價值十分高，需求十分大，機會來了就可輕松賺錢，不然又要交學費了。
來源：云酒頭條