2021年，醬酒全國化的趨勢愈演愈烈，業(yè)表里的進(jìn)入者不可計(jì)數(shù)。與此一起，醬酒熱在途徑而非消費(fèi)的現(xiàn)實(shí)也擺在了人們面前。
署理、開發(fā)醬酒有門道，可怎樣去賣呢？
近來，記者在造訪河南、江蘇、安徽三大商場的根底上，收集了三個(gè)賣醬酒的事例，咱們期望，它們或能給做醬酒生意的朋友們帶來啟示。
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01
成熟市場：下沉+二批+品鑒會
河南是醬酒最熾熱的區(qū)域，簡直一切的醬酒廠家都將其作為要點(diǎn)商場。在這樣的布景下，產(chǎn)品與品牌的昌盛不言而明。
當(dāng)然，還有水到渠成的熾烈競賽。
李總的商場坐落豫南，做醬酒之前是署理濃香產(chǎn)品的，年出售額幾百萬元，算是區(qū)域商場里的中小經(jīng)銷商。
關(guān)于李總來說，署理茅臺、習(xí)酒、郎酒等一線品牌天然沒門兒，就連國臺、金沙、珍酒也排不上號。
所以，李總挑選了茅臺鎮(zhèn)上的一個(gè)小品牌，這個(gè)品牌以開發(fā)為主，商場上產(chǎn)品比較多，顧客也不生疏。在產(chǎn)品挑選上，李總沒選300-800元的醬酒黃金價(jià)格帶，反而挑選了商場成交價(jià)在80元/瓶左右的產(chǎn)品。據(jù)其泄漏，這款產(chǎn)品的出廠價(jià)為40元/瓶，100%的贏利空間高于許多品牌的次高端產(chǎn)品。
“縣城的消費(fèi)沒有那么高，300元以上的競賽也大，這個(gè)價(jià)格避開了競賽，也契合消費(fèi)需求。”李總解釋道。
李總第一批打了30萬元的款曩昔，拿到了1250箱貨。剛開端，李總按濃香的路子來整，到煙酒店、超市里去鋪貨，但很快他就發(fā)現(xiàn)玩不動：本地濃香酒企封閉流通途徑不說，即便是進(jìn)去了，也要各種費(fèi)用。
然后李總就改變思路，直接去找中心消費(fèi)集體。從城鎮(zhèn)開端，經(jīng)過本地二批商來約請做其他生意的人，每場約請30人，給予客戶60元/件的提成，餐費(fèi)規(guī)范為500元/桌，每桌配4瓶品鑒酒。
客戶參加后，由公司訓(xùn)練的醬酒品鑒人員來解說專業(yè)知識，然后再與本地商場大流通產(chǎn)品進(jìn)行盲品，由事務(wù)人員現(xiàn)場促單。
李總表明：“解說、品鑒、促單，這個(gè)三環(huán)節(jié)比較重要，所以在品鑒會之前，要提早重復(fù)操練，每一個(gè)細(xì)節(jié)都不放過。”
據(jù)李總說，第一場活動完畢后，中心客戶下單了450件酒，二批商下單100件，總共出售了550件酒。更重要的是，在品鑒會完畢后，有二批商請求成為該產(chǎn)品的獨(dú)家出售，簽訂了年出售使命。
02
潛力市場：擴(kuò)大途徑能量
江蘇商場，白酒消費(fèi)價(jià)格帶高，商場容量較大，但主要以濃香型白酒為主。劉總曾做過一段時(shí)間的本地白酒品牌，后來企業(yè)調(diào)整，完畢了協(xié)作。
上一年下半年，劉總開端觸摸醬酒。由于具有較好的本地資源，某二線醬酒品牌首肯了協(xié)作。可是，不同于本地品牌，蘇南商場的醬酒氣氛相對較弱，該怎樣賣劉總一開端心里是沒底的。
“關(guān)于怎樣賣，咱們采納了倒推的思路。想來想去，最早是從價(jià)格帶上想理解的。既然是次高端產(chǎn)品，它面臨的顧客便是有必定消費(fèi)根底的，只需找到這個(gè)集體，就能解決問題。”劉總說道。
在蘇南商場，每個(gè)大的煙酒店背面都有一批團(tuán)購資源，這些資源剛好和劉總的產(chǎn)品對口。可是，這些煙酒店也是本地品牌的香餑餑，想要拿下也非易事。
劉總的方法是用“333”的形式對這些煙酒店進(jìn)行全方位的攻關(guān)。即和每家煙酒店深度的喝三場酒，加深他們對品牌與產(chǎn)品的認(rèn)知；贈送每家煙酒店三桌品鑒會并讓其約請客戶，經(jīng)過與中心顧客的交流，讓煙酒店更有決心；給煙酒店品鑒、返利、促銷的三大方針，協(xié)助煙酒店動銷，保證其贏利。
隨后，劉總把每10家煙酒店劃為一組，每組裝備三個(gè)分工不同的人員，協(xié)同協(xié)作，深度服務(wù)。
組與組之間，劉總每兩周安排一次不同主題的PK，比方品鑒會場數(shù)、家宴場數(shù)等，不僅是事務(wù)人員，煙酒店也參加。前三名的組會取得各式各樣的獎賞，如旅行、禮品等。
經(jīng)過這種不間斷的活動，劉總完結(jié)了終端的繼續(xù)動銷，并有用阻撓了競品的“挖墻角”。經(jīng)過一年的盡力，現(xiàn)在已有150家煙酒店與劉總達(dá)成了協(xié)作，銷量達(dá)到了5000多萬元。
03
非潛力市場：合伙+圈層+多品組合
安徽商場是一個(gè)醬酒消費(fèi)氣氛不強(qiáng)、商場容量不大、消費(fèi)水平中等的商場。在這樣的商場，醬酒又是怎樣做的呢？咱們采訪了安徽皖北商場的孫總。
做醬酒之前，孫總是做建材的。疫情后的一年，建材生意不可，孫總就看上了醬酒。
在安徽，一線醬酒與二線醬酒的商場布局早已完結(jié)，所以，孫總把目光瞄準(zhǔn)到三線醬酒上面。
在與貴州一個(gè)三線醬酒觸摸時(shí)，孫總遇到了難題，三線醬酒也開端做企業(yè)的大單品。大單品對經(jīng)銷商的要求以及各種資源的管控比較嚴(yán)厲，關(guān)于孫總來說，一是沒有定價(jià)權(quán)，二是不靈敏，贏利不契合預(yù)期。
“在安徽，除了茅臺、習(xí)酒、郎酒等品牌，其他的醬酒品牌其實(shí)都在一個(gè)起跑線，咱們主要做團(tuán)購，需求的是產(chǎn)品的定價(jià)權(quán)，二三線醬酒大單品沒有定價(jià)權(quán)咱們暫時(shí)不會去做。”孫總告知微酒記者。
在重復(fù)考慮后，孫總后來與這家三線醬酒企業(yè)采納了協(xié)作開發(fā)的形式，投入200多萬，第一批做了3000件酒。
沒做過酒是孫總的下風(fēng)，但朋友很多則是他的優(yōu)勢。孫總決議把這個(gè)優(yōu)勢發(fā)揮出來，所以就找朋友做合伙人，擴(kuò)大了本地的資源。
孫總在控股的前提下，找了分屬不同職業(yè)的八名合伙人，給每個(gè)合伙人裝備5名出售人員，企圖把生意做成縱深。
然后，孫總依據(jù)各職業(yè)的需求，展開了產(chǎn)品特別定制事務(wù)。30箱就能獨(dú)自做定制，產(chǎn)品價(jià)格定在400元/瓶以上，比安徽本鄉(xiāng)產(chǎn)品價(jià)格略高。一起，孫總還采納多元化的產(chǎn)品組合，擴(kuò)大屬相酒、留念酒、大壇酒等特別品類的出售規(guī)劃，進(jìn)步全體的贏利率。
在一年多的時(shí)間內(nèi)，與孫總構(gòu)成協(xié)作的公司達(dá)到了400多家，其年出售額達(dá)到了3800多萬元。
記者手記
1、醬酒雖熱很熱，經(jīng)銷商要考慮自己的實(shí)際情況往來不斷運(yùn)營，不能盲目的沖進(jìn)去，要結(jié)合自己的優(yōu)勢途徑與資源再去挑選品牌與協(xié)作方法。
2、關(guān)于醬酒來說，動銷是一大難題，經(jīng)銷商不要對醬酒沉迷在“質(zhì)量自傲”不能自拔，要找到適宜的途徑與方法將產(chǎn)品出售出去才是王道，針對不同的產(chǎn)品特性與價(jià)格定位，擬定更優(yōu)的營銷戰(zhàn)略。
3、未來幾年，醬酒的競賽會從空中下沉到地上，經(jīng)銷商在做好空中沖擊的時(shí)分，要提早做好地上戰(zhàn)的預(yù)備，提早去應(yīng)對各種應(yīng)戰(zhàn)。
來源：微酒